دلبری از مشتری با تکنیک پا لای در

 در گذشته؛ کار ویزیتورها، فروشندگان و بازاریابانی که به صورت خانه به خانه با مردم و مشتریان بالقوه صحبت می‌کردند سخت نبود. مردم به آنها روی خوش نشان می‌دادند چون مثل دائره‌المعارفی بودند که درباره کالا و خدمات مختلف، اطلاعات می‌دانند. آن اشتیاق به پایان رسیده چون با وجود آمازون و ویکی‌پدیا و انبوهی از منابع آنلاین دیگر هیچ‌یک از سوالات ما بی‌پاسخ نمی‌ماند. بله عصر فروشندگان سنتی به سرآمده ولی بعضی فنون‌ آنها همچنان موثر است. تکنیک پا لای در (FITD)  از آن جمله است. با گسترش‌نیوز همراه باشید.

تکنیک پای لای در  به یک دلیل بسیار ساده شکل گرفت. فروشندگان پای خود را لای در قرار می‌دادند تا صاحب‌خانه نتواند در را ببندد. البته این فقط ظاهر قضیه است زیرا با تکنیکی پیچیده و بسیار موثر سروکار داریم. اصل محوری این است: برای شروع از طرف مقابل بخواهید کار کوچکی را برای شما انجام دهد. مشتری اگر با درخواست اولیه و کوچک شما موافقت کند احتمالاً درخواست بعدی و بزرگ‌تر شما را هم خواهد پذیرفت. در واقع گرفتن بله کوچک، راه را برای گرفتن بله بزرگ‌تر هموار می‌کند.

روانشناسی تکنیک پا لای در

روانشناسان در سال ۱۹۶۶ شروع به مطالعه (FITD) کردند. در این زمان «فروشندگان خانه به خانه» در اوج بودند. دو روانشناس به نام‌های جاناتان فریدمن و اسکات فراستر از دانشگاه استنفورد دراین‌باره، مطالعه جالبی انجام دادند. آنها اسم مقاله خود را «اقناع بدون فشار: تکنیک پا لای در» گذاشتند.  آنها مطالعه خود را با طرح یک سوال مهم آغاز کردند: چطور می‌توان کسی را راضی به انجام کاری کرد که در ابتدا راضی به انجام آن نیست؟ فریدمن و فراستر آزمایش‌های خود را شروع کردند. آنها ابتدا به صورت تلفنی درخواست کوچکی از مردم می‌کردند و بعد در ملاقات حضوری، درخواست بزرگ‌تری را مطرح می‌کردند. ابتدا از افراد خواسته می‌شد به یک سوال ساده پاسخ دهند: در خانه خود از چه نوع مواد شوینده‌ای استفاده می‌کنید؟ در مرحله بعد از آنها درخواست شد به پژوهشگران اجازه دهند وارد خانه شوند تا از نزدیک، برندهای شوینده و نحوه استفاده از آنها را بررسی کنند.  از اعضای گروه کنترل فقط خواسته می‌شد پژوهشگران را برای بررسی میدانی به خانه راه دهند. نتیجه شگفت‌انگیزی به دست آمد: احتمال موافقت افرادی که ابتدا درخواست کوچکی از آنها شده بود ۱۳۵ درصد، بیشتر از کسانی است که مستقیماً از آنها خواسته شده بود با درخواست بزرگ، موافقت کنند. فریدمن و فراستر مطالعه جالب‌تری انجام دادند. از افراد خواستند برچسب کوچکی را روی پنجره خانه یا ماشین خود نصب کنند. روی این تکه کاغذ کوچک، مطلب کوتاهی درباره رانندگی ایمن یا حفاظت از محیط‌زیست، درج شده بود. درخواست کوچکی بود. در مرحله بعد درخواست بزرگ را مطرح کردند. درخواست بزرگ، نصب بیلبورد تبلیغاتی در حیاط خانه بود. این بار هم تعداد زیادی از افراد با درخواست بزرگ موافقت کردند. پژوهشگران دیگر هم بارها و بارها آزمایشات مشابهی انجام دادند و به نتایج مشابه رسیدند. آنها این پدیده را در فرهنگ‌ها مختلف و در ارتباط با موضوعات مختلف ( از پیشگیری از سرطان گرفته تا شیوه تعامل انسان و رایانه) تکرار کردند. 

حوزه‌های استفاده از FITD

از FITD در حوزه‌های مختلف استفاده می‌شود. فلان سیاستمداری که نامزد انتخابات می‌شود در یک اجتماع تبلیغاتی ممکن است از مردم بخواهد برچسب تبلیغاتی کوچکی را روی پیراهن خود قرار دهند. در مرحله بعد از مردم می‌خواهد برای حمایت از کارزار تبلیغاتی او، کمک مالی کنند. زنانی که با شرکت در یک نظرسنجی کوتاه پزشکی موافقت می‌کنند به‌احتمال‌زیاد با شرکت در آزمایش تشخیص سرطان سینه هم موافقت می‌کنند. کاربران فلان وب‌سایت اگر با اهدای کنسرو به یک موسسه خیریه موافقت کنند به‌احتمال‌زیاد، حضور در موسسه و چند ساعت کار داوطلبانه برای آن را هم می‌پذیرند.  در دنیای بازاریابی دیجیتال به وفور از این تکنیک استفاده می‌شود. به‌عنوان‌مثال ابتدا از کاربران سایت خواسته می‌شود ایمیل خود را در اختیار شرکت قرار دهند. در مرحله بعد بازاریابان به‌صورت تلفنی تماس می‌گیرند و درخواست بزرگ‌تر خود را مطرح می‌کنند. یا از کاربران خواسته می‌شود مقاله کوتاهی را مطالعه کنند، کامنت بگذارند، محتوا را در فضای مجازی به اشتراک بگذارند، در یک وبینار شرکت کنند، محتوایی را دانلود کنند و برای دریافت کتاب الکترونیک، درخواست بدهند. همه این موارد کوچک هستند و هزینه‌ای برای فرد ندارند. انجام این کارهای ساده به شدت موثر است و زمینه را برای پذیرش درخواست‌های اصلی و بزرگ‌تر فراهم می‌کند.

دو دلیل تاثیرگذاری

به اعتقاد روانشناسان، اثرگذاری تکنیک پا لای؛ توضیح خاص خود را دارد. انسان‌ها وقتی تعامل با کسی را شروع می‌کنند خود را تاحدی در برابر او مدیون می‌دانند. اگر همسایه خود را در خانه خود یا او ببینید بعدها که او را فروشگاه و مرکز خرید مشاهده کنید حتماً چنددقیقه‌ای با وی احوالپرسی خواهید کرد. دلیل دوم تاثیرگذاری تکنیک FITD آن است که انسان‌ها رفتارهای خود را مدیریت می‌کنند تا برای اعمال خود توجیه منطقی داشته باشند. به عبارت دیگر وقتی درخواست اول را می‌پذیرند درخواست بعدی را هم قبول می‌کنند تا به خود و طرف مقابل نشان دهند که اقدام و موافقت اولیه آنها اشتباه نبوده و همان آدمی هستند که به درخواست اول پاسخ مثبت داده‌ است.

منبع: forbes