بازاریابی هنر مغفول صادرات

یکی دیگر از ضعف‌های بزرگ ما در زمینه صادرات، جدا از موضوع کیفیت، نداشتن تیم‌های خبره بازاریابی است. به‌عبارت دیگر، تولیدکنندگان ایرانی، هنوز فرهنگ حضور در بازار صادراتی را به‌دست نیاورده‌اند و از اصول تریدینگ، بازاریابی، فروش و تجارت اطلاع چندانی ندارند. تولیدکننده‌های ما در دفتر خود یا در کارخانه نشسته‌اند تا واسطه‌های عمدتا ایرانی کشورهای همسایه، سنگ‌ها را از داخل کارخانه‌ها بخرند و ببرند.

در حالی که صادرکننده باید وارد بازار کشور هدف شود، در نمایشگاه‌ها حضور یابد، نمونه‌کارهای خود را به‌نمایش بگذارد و خود را معرفی کند، بازاریابی و برندینگ انجام دهد و خلاصه آنقدر تلاش کند تا خود را در بازار جا بیندازد و این همان جایی است که ما در آن ضعیف هستیم. راهکار حل این مشکل هم چندان دشوار نیست. می‌توان به بازرگانان آموزش داد و راه و رسم فعالیت در عرصه بین‌المللی را به آنها آموخت و این آموزش موثر است. به‌عنوان مثال، ۴ ماه است که چیزی در حدود ۱۲۰ متقاضی در اتاق بازرگانی اصفهان، در حال فراگیری دوره‌های بازاریابی هستند. خوشبختانه باید اعلام کنم که در این مدت ۵ نفر از کارآموزان، بدون آنکه از کوچک‌ترین توان صادراتی و سرمایه‌ای برخوردار باشند، وارد بازار صادرات شده‌ و به بازارهای هدف مثل ایتالیا، روسیه، اتریش، بلژیک و مانند آن دست پیدا کرده‌اند.بازار صادراتی سنگ‌بریده ما (تایل) در حال‌ حاضر محدود به کشورهای همسایه است و بالای ۶۰ تا ۷۰ درصد آن روانه عراق می‌شود، زیرا آنها هم با تولرانس بالای ابعاد و ضخامت مشکلی ندارند، اما سنگی که قیمتش ۳۰ دلار است، به نرخ ۸ دلار می‌خرند.

علت این است که ما در فرآیند تولید بالای ۵.۵ دلار سوبسید انرژی داریم. به‌عبارت دیگر، اگر سنگ فرآوری‌شده ما ۸.۵ دلار تمام می‌شود، بابت آن ۵.۵ دلار از جیب مردم ایران هزینه شده است. در واقع، ما داریم این سوبسید را به کشورهایی مثل عراق، ترکیه، ترکمنستان، آذربایجان، امارات و مانند آن هدیه می‌دهیم. استدلال صادرکنندگان این است که تولید کالا چیزی حدود ۲۰۰هزار تومان هزینه برمی‌دارد و به نرخ ۳۰۰ هزار تومان می‌توان آن را صادر کرد و ۵۰ درصد سود برد، اما اگر قرار باشد سوبسید انرژی را پرداخت کند، نرخ تمام‌شده ۵۰۰ هزار تومان خواهد شد.نام این کار صادرات نیست، هبه کردن انرژی به کشورهای همسایه است. مثل زمانی که منابع پروتئین در ایران بسیار ارزان بود و از کشورهای همسایه به ایران سرازیر شدند و بی‌حساب خرید ‌کردند، زیرا در مقایسه با کشور خودشان، چیزی نزدیک به رایگان بود.میانگین نرخ صادراتی سنگ‌بریده در بازار جهانی ۳۰ دلار است؛برای مثال، کشور چین که به ارزان‌فروشی معروف است، تولیدات خود را ۳۳ دلار عرضه می‌کند و میانگین نرخ تولیدات ترکیه ۲۰ دلار است، اما سنگ‌های ما حداکثر به نرخ ۸ دلار عرضه می‌شود.این ضربه‌ای است که از بی‌توجهی به کیفیت، نداشتن تیم بازرگانی، بی‌انگیزگی و استفاده از منابع انرژی ارزان به اقتصاد کشور وارد می‌شود.وقتی بحث ورود به بازارهایی با مارجین بالا که میانگین فروش آنها ۵۰ دلار است (مثل بازار فرانسه که ۴۰ درصد نیاز آن را ترکیه تامین می‌کند) می‌شود، نمی‌توان از دفتر کارخانه در ایران سنگ صادر کرد.

سوخت‌های فسیلی در ایران ۱۲۰ برابر، برق ۸۰ برابر و گاز ۲۰۰ برابر ارزان‌تر از ترکیه است. نیروی انسانی هم هزینه چندانی ندارد و میانگین دستمزد نیروی انسانی ما چیزی در حدود ۲۵۰ تا ۳۰۰ دلار است، در صورتی که اگر پا از مرزهای این کشور بیرون بگذاریم، باید حداقل ۱۵۰۰ دلار بپردازیم. البته بنگاه‌های اقتصادی با حذف این سوبسیدها موافق‌ هستند، اما می‌گویند در مقابل، باید اجازه داشته باشیم تا ابزار و ماشین‌آلات موردنیاز خود را به نرخ آن سوی مرز تهیه کنیم؛ نه اینکه یک ماشین سنگین ۶ میلیارد تومانی، به‌علت مافیای ورود، به نرخ ۱۵ میلیارد تومان به‌دست ما برسد یا برای خرید ماشین‌آلات موردنیاز، تسهیلاتی با بهره ۳ یا ۴ درصد باید در اختیار متقاضیان قرار گیرد، نه وامی با بهره ۵۰ درصد.پس از هردو منظر، مشکلات متعددی وجود دارد و نیازمند یک تغییر بنیادی است. ‌نظر من، به‌عنوان یک کارشناس این است که باید سوبسیدها به‌طورکامل برداشته شود. دلیلی ندارد که یک کارخانه‌دار، سنگ را به نرخ نازل به کشورهای دیگر صادر کند تا سود آن به جیب مصرف‌کننده‌ها برود. این مابه‌التفاوت قیمتی از جیب دولت می‌رود و بار آن بر دوش مردم ایران است که روزبه‌روز فقیرتر می‌شوند.به‌عقیده من، باید سوبسیدها را برداشت، اما در مقابل، امکانات و تسهیلات کافی در اختیار تولیدکننده قرار داد تا کیفیت کار خود را ارتقا دهد و امکان رقابت در بازارهای بین‌المللی را پیدا کند./روزنامه صمت