جوری جنس را فراموش کنید

می‌گویند هر چیزی، زیادش خوبه ولی این توصیه را نباید یک قانون کلی و لازم‌الاجرا دانست چون در دنیای کسب و کار بعضی مواقع، چندان به کار نمی‌آید. به راستی وقتی قصد دارید یک فروشگاه فیزیکی و به خصوص، مجازی دایر کنید تعداد کالاهایی که باید بفروشید باید چقدر باشد؟ در ارتباط با گزینه‌هایی که در سایت یا اپلیکیشن خود تعبیه می‌کنید چطور؟ اینجا هم باید انتخاب‌ها را به حداکثر رساند؟ برای یافتن پاسخ سوال خود با گسترش‌نیوز همراه باشید.

آزمایش فروش مربا

دو پژوهشگر آمریکایی تاثیر تعداد و تنوع گزینه‌ها روی انتخاب‌های مشتریان را بررسی کردند. شینا و مارک برای بررسی این موضوع مهم به یکی از بازارهای تره‌بار آمریکا رفتند و یک غرفه اجاره کردند و شروع به فروش مربا کردند. آنها زمان کار غرفه را به دو بخش تقسیم کردند. در بخش اول ۲۴ نوع مربا عرضه کردند تا مشتریان تست و در صورت تمایل، خریداری کنند. پژوهشگران در زمان دوم فقط ۶ نوع مربا عرضه کردند. سوال اساسی آنها این بود: چه تعداد از مردم برای تست مرباها توقف می‌کنند و چه تعداد از آنها مربا می‌خرند؟

یافته‌های آنها با انتظارات و تصورات بسیاری از ما سازگار نیست. در شیفت اول کار غرفه (زمانی که ۲۴ مزه مربا عرضه شد)، ۶۰ درصد از مردم توقف و یک یا چند طعم را چشیدند اما در نهایت فقط ۳ درصد از آنها اقدام به خرید کردند. جالب اینجاست که در زمان دوم که فقط ۶ طعم ارائه شد ۴۰ درصد از مردم توقف کردند اما ۳۰ درصد از آنها خرید کردند.

فشار انتخاب را به حداقل برسانید

چرا چنین شد؟ انتخاب کردن جز فرایندهای پردازشی سخت به شمار می‌آید و بیشتر افراد، سعی در ساده‌سازی حداکثری آن دارند. وقتی بحث بازارایابی و فروش در میان باشد، اگر لیست بلندبالایی از کالاها و اقلام مختلف را به افراد عرضه کنید انتخاب را برای آنها دشوار می‌کنید. در این حالت زمان بیشتری برای انتخاب کردن لازم است. روانشناسان از این پدیده تحت عنوان «فشار انتخاب» یاد می‌کنند. در مواردی که انتخاب سخت باشد بسیاری از افراد عملاً هیچ انتخابی نمی‌کنند. به‌عبارت‌دیگر وقتی دریافت اطلاعات مرتبط و لازم و نیز فرایند ارزیابی گزینه‌های در دسترس، دشوار و زمانبر باشد بسیاری از ما عملا هیچ خریدی انجام نمی‌دهیم تا خود را از فشار انتخاب خلاص کنیم. این پدیده روان‌شناختی ساده، پیام روشنی برای فروشندگان به همراه دارد: تعداد گزینه‌ها را به حداقل برسانید تا فروش کلی شما افزایش پیدا کند. ارائه گزینه‌های بسیار عملاً فقط باعث سردرگمی مشتریان بالقوه می‌شود.

قانون «استفاده از حداقل گزینه‌ها برای به حداقل رساندن فشار انتخاب» به‌طور مستقیم روی تجربه کاربری مشتریان اینترنتی و اپلیکیشن‌های مختلف تاثیر می‌گذارد. به عنوان صاحب یک کسب و کار اینترنتی تا جایی که می‌توانید گزینه‌های سایت یا اپلیکیشن خود را کاهش دهید. برای شروع همه گزینه‌هایی که نبود آنها ضرورتی ندارد را حذف کنید. راحت‌تر کردن انتخاب به احتمال زیاد باعث می‌شود که کاربر به مشتری تبدیل شود و هر چه زودتر دکمه پرداخت را فشار دهد. اگر چندین دسته محصول، کالا یا خدمات دهید تاجایی که می‌شود آنها را در چند دسته محدودتر و کلی‌تر، تجمیع کنید.

هنگام تجمیع، حواستان باشد که مشتری باید از تفاوت‌ها و ویژگی‌های محصولات مختلف آگاه باشد؛ بنابراین تفاوت‌ها را به اختصار و روشنی، بیان کنید. از طرف دیگر چه‌بسا کاربر نداند که کدام محصول برای او مناسب‌تر است. اینجا هم می‌توانید فشار انتخاب را کمتر و کمتر کنید. پیشنهاد دهید و در صورت امکان گزینه‌های اضافی و نامرتبط را به او عرضه نکنید.