بررسی گسترش‌نیوز از قدرت اعجاب نورومارکتینگ؛
مصرف‌کنندگان چطور فکر می‌کنند!؟
دانش افزوده راجع به تجربه مردم با خود مصرف و تمام حس‌های همراه برای فهم بهتر چگونگی تصمیم گیری و انتخاب برای خرید توسط مصرف‌کننده بسیار اهمیت دارد.
گسترش‌نیوز: حامد هدائی، روانکاو فروش ایران در گفت‌وگو با گسترش‌نیوز در ارتباط با نورو مارکتینگ اظهار کرد: پروفسور لئون زوراو یکی استاد دانشگاه ماساچوست، در مقدمه کتاب خود با عنوان نورو مارکتینگ چنین می‌نویسد: چرا قبل از آنکه ای‌پد پدیدار شود هزاران نفر تمام شب را در هوای سرد چادر می‌زنند؟
آیا انگیزه آنها شناخت و آگاهی از بهبود محصول است یا استفاده شخصی توسط فناوری؟ خیر، تمایل خیلی‌ها برای به‌دست آوردن ای پد از یک واکنش احساسی منشا می‌گیرد که با پیوند یاخته عصبی تحریک شده توسط متغیر‌های شخصی و اجتماعی ارتباط دارد که بدون شک جادوی عرضه هوشمندانه محصول اشتیاق زای ای پد به آن دامن زده است.
وی افزود: مصرف‌کنندگان خوش شانسی که ای‌پد جدید خود را محکم بغل گرفته بودن بعد از خرید، در مصاحبه چیزهایی از این قبیل را بیان کردند: فقط باید آن را می‌خریدم.
وی افزود: شاید عده‌ای احساس می‌کنند باید جزئی از موج اول مصرف اجتماعی باشند در حالی که عده‌ای دیگر فکر می‌کنند خواسته‌اند که حالا صاحب یکی از آنها باشند.پاسخ واقعی چیست؟ در حقیقت بیشتر ما در حوزه خرید و فروش با عمق واقعی این صحنه‌های تکراری عامل مخل مصرف، و این پیوستگی ( چسبندگی) احساسی و فرقه‌ای با کالاها، خدمات، برندها و رویدادها آشنا نیستیم.
برندهای مشهور همانند اپل چگونه برتر می‌مانند؟
این روانکاو فروش ایران گفت: شرکت اپل و برندهای دیگر که در خط مقدم ارتباط مستقیم با سلیقه‌ها و خواسته‌های مشتری قرار دارند برتری خود را نه فقط با طرح‌های جادویی توسعه تولید و بازاریابی بلکه با پیگیری و تعهد بی‌وقفه در قبال شناخت تمام جوانب رفتار منطقی، غیرمنطقی، و هیجانی یک مصرف کننده، و هر چه در این بین جادارد کسب کرده‌اند. اما حتی برندهای تراز اول هم تازه شروع به سنت شکنی و کند‌و‌کاو قدرت بازاریابی و علوم عصب شناسی کرده‌اند.
هدائی گفت: در این میان مطالعه رفتار مصرف‌کننده اشاره به آن دارد که مردم در بافت خرید و مصرف محصولات و خدمات چه ادراکی دارند، چطور یاد می‌گیرند، چطور یادآوری می‌کنند و چه احساسی دارند. دانش افزوده راجع به تجربه مردم با خود مصرف و تمام حس‌های همراه برای فهم بهتر چگونگی تصمیم گیری و انتخاب برای خرید توسط مصرف‌کننده بسیار اهمیت دارد.
وی در ادامه با اشاره به سخنان پروفسو ارجان چادهوری گفت: چادهوری در کتاب خود با عنوان "هیجان و منطق در رفتار مصرف کننده" به شرح عوامل روانی و ذهنی در شکل گیری رفتار مصرف‌کننده می‌پردازد. وی می‌گوید: تما م رفتارها را می‌توان در کل به سه عامل بارز نسبت داد: ویژگی‌های خاص فرد، محیطی که او را احاطه می‌کند و خصوصیات ارثی که ساختار زیستی فرد را به وجود آوره است. از میان ویژگی‌های فردی می‌توان به شخصیت، ادراک ها، نگرش ها، نیازها و انگیزها اشار ه کرد. و فرهنگ، خرده فرهنگ، خانواده، دوستان و عرف جامعه، محیطی را شکل می‌دهند که فرد در آن زندگی می‌کند، وراثت فرد زمینه‌های زیستی مانند دی ان‌ای هستند که برای هر فرد منحصر به فرد است. محرک‌های بازاریابی و غیره در ذهن فرد به واکنش‌های منطقی و هیجانی منجر می‌شود که به نوبه خود ممکن است به واکنش رفتاری خاص فرد منجر شود. این نمونه همچنین نشان می‌دهد که ماهیت این واکنش‌های منطقی و هیجانی تحت تاثیر کدام گروه از عوامل از مقوله‌های کلی ویژگی‌های شخصیث فرد، محیط و وراثت است.
هدائی در ادامه افزود: به عنوان مثال هر آگهی بر اساس فرهنگ شخص تفسیر می‌شود، سپس واکنش خوشایند یا ناخوشایند در شخص ایجاد می‌کند و فرد را به خریدن و یا نخردین نام تجاری تبلیغ شده وا می‌دارد. شاید جالب باشد که به این نکته دقت بیشتری داشته باشیم که هیجان هایی مثل شادی و غم، انگیزه‌های اصلی و اولیه وضعیت انسان و نیز عوامل موثر و تعیین کننده‌ای در انتخاب ما از خدمات و محصولات است و در پردازش پیام‌های بازرگانی مثل دخیل هستند. به علاوه، انتخاب محصولات و خدمات بر اساس استدلال و منطق است.
وی گفت: مصرف کنندگان، اطلاعات ویژگی‌های خدمات و محصولات را پردازش و تحلیل می‌کنند تا به تصمیم بهینه در میان انتخاب‌های مختلف خود برسند. پس از آن است که مصرف کنندگان هم ارزش‌های هیجانی و هم ارزش‌های منطقی را به خدمات و محصولات نسبت می‌دهند. مطالعه این ارزشها برای درک بازاریابی و رفتار مصرف‌کننده ضروری است.
ارسال نظر